Что такое прямые вопросы?

Как готовиться

Знание основных типов вопросов на собеседовании может дать вам возможность заранее продумать ответы на них. Мы на HRLider.ru считаем, что лучший экспромт получается, когда к нему готовятся. Уделите 3-4 дня подготовке к тестам при приеме на работу (на интеллект и на ситуативное поведение) и на подготовку ответов на вопросы собеседования. Именно предварительная подготовка может дать вам уверенность и привести к успеху. Удачи!

А на HRLider

Если вы представитель работодателя, то с нами вы сможете провести оценку компетенций и интеллектуальных способностей кандидатов.  Платформа тестирования персонала EMPLOYER.HRLIDER создана, чтобы помочь вам проводить эффективную и быструю оценку персонала и кандидатов на работу в вашу компанию. Наши преимущества – простота использования, доступность (средняя стоимость одного тестирования – 80 рублей) и надежность результатов.

Наши клиенты сообщают, что качество найма (удержание и производительность) у новых сотрудников выросло на 45-50%, а затраты времени и сил на подбор и оценку персонала сократились до 60%.

Позвоните нам для консультации по телефону или в мессенджерах +7906-13-77-333 и мы расскажем как применять тесты, системы оценки персонала и кандидатов для вашей компании.

А прямо сейчас вы можете получить бесплатный демо-доступ на EMPLOYER.HRLIDER и оценить функционал нашей платформы. Нажмите на кнопку «» и введите Ваш емейл, куда моментально будет отправлен пароль для доступа.

Перед собеседованием мы рекомендуем прочитать наши статьи, посвященные тактикам успешного собеседования:

Значение косвенных вопросов в деловой сфере

Косвенные вопросы играют важную роль в деловой сфере, помогая установить стратегические планы, оценить решения и выявить предпочтения других людей. Они дают возможность задавать вопросы, не прямо выпрашивая информацию, что в некоторых случаях может быть более эффективным и тактичным подходом.

Применение косвенных вопросов позволяет:

Выявить потребности и предпочтения клиента: Задавая косвенные вопросы, вы можете получить более полное представление о том, что именно ищет клиент и что для него важно при выборе продукта или услуги. Например, вместо прямого вопроса «Какую модель автомобиля вы хотите купить?», можно задать косвенный вопрос «Какие характеристики важны для вас при выборе автомобиля?»

Таким образом, вы получите более точную информацию о предпочтениях клиента.

Получить обратную связь о работе: Косвенные вопросы могут быть полезны для оценки работы и выявления улучшений. Например, вместо прямого вопроса «Что вы думаете о нашей новой стратегии продвижения?», можно задать косвенный вопрос «Какие изменения в работе компании вы заметили после внедрения новой стратегии?». Таким образом, можно получить более объективную обратную связь и идеи для улучшений.

Проявить тактичность и уважение: В определенных ситуациях прямые вопросы могут быть неприемлемыми или вызвать негативные эмоции у собеседника. Косвенные вопросы позволяют избежать прямой конфронтации и сохранить хорошие отношения с клиентом или коллегами. Например, вместо прямого вопроса «Почему вы не выполнели свою задачу?» можно задать косвенный вопрос «Какие факторы помешали вам выполнить задачу в срок?». Таким образом, можно поддержать конструктивный диалог и избежать взаимных обвинений.

В целом, косвенные вопросы являются мощным инструментом для получения нужной информации, лучшего понимания собеседника и достижения целей в деловой сфере. Они могут помочь установить доверительные отношения, избежать конфликтов и достичь взаимопонимания между коллегами, клиентами и партнерами.

Какие вопросительные слова используются в прямых вопросах?

Для того, чтобы задать вопрос в прямой форме, нужно использовать специальные вопросительные слова. Они позволяют указать на тему вопроса и понять, какой ответ от нас ожидается. Наиболее распространенными вопросительными словами являются:

• Кто? — относится к личности или персоне, например «Кто это сделал?»
• Что? — относится к действиям или предметам, например «Что ты делаешь?»
• Где? — относится к месту, например «Где ты живешь?»
• Когда? — относится к времени, например «Когда ты приедешь?»
• Почему? — относится к причинам или мотивам, например «Почему ты не пришел на встречу?»
• Как? — относится к способу, например «Как ты добрался до работы?»
• Сколько? — относится к количеству или числу, например «Сколько времени у тебя заняло решение этой задачи?»

Использование вопросительных слов позволяет задавать более точные и ясные вопросы, что упрощает взаимодействие и общение с другими людьми.

Типы открытых вопросов, проясняющие потребности клиента

Задавая открытые вопросы, можно получить максимум пользы от потребителей. Рассмотрим четыре типа таких коммуникаций, выявляющих потребности клиентов:

1. Вопросы приоритетов. Они позволяют выявить значимые критерии, на которые ориентируется потребитель в выборе товаров. Например: «Что для вас важнее всего в выборе продукта?», «Какими основными функциями должен обладать новый смартфон?», «Что для вас имеет решающее значение в покупке товара?». Задавая такие вопросы, дайте клиенту время на обдумывание.
2. О тождественности. Уточняющий тип вопросов, которые проясняют, правильно ли понял продавец реплики клиента. К ним относятся «Как я понимаю, в выборе нового компьютера вам важна демократичная цена?», «Насколько я понял, вы планируете купить качественный товар по соответствующей цене, который прослужит длительное время?».
3. Об обстоятельствах. Вопросы, с помощью которых продавец получает информацию о том, в каких условиях, с какой частотой будет использоваться товар, для каких целей он ему необходим. Например: «Новый ноутбук будет использоваться для работы либо вы планируете также играть на нём в игры и смотреть фильмы?», «Какой размер земельного участка, на котором вы будете использовать газонокосилку?»
4. О причинах. Такие вопросы уместны, если клиент уже пришел в магазин за определенной моделью товара. Они позволяют собрать статистику о популярности брендов, ключевых критериях, на которые ориентируются потребители. Вопросы такого типа выглядят следующим образом: «Почему вы отдали предпочтение такой модели ноутбука?», «Что вас привлекло в этом товаре?», «Почему вы сделали выбор в пользу этой модели при большом выборе аналогов?»

Как начать разговор?

Прежде чем начать беседу, задайте собеседнику несколько вопросов, после чего можете переходить к собственно разговору. Таким образом, вы добьётесь психологического преимущества. Ниже перечислены виды вопросов, которые вы можете задавать в диалоге:

• Закрытые вопросы Подобные вопросы требуют конкретного и однозначного ответа – «да» или «нет». Такие вопросы помогут разобраться в том, как действовать дальше. Не нужно сразу же подталкивать человека к принятию решения. Запомните, что намного легче, убедить человека, а не переубеждать его.
• Открытые вопросы Нет нужды давать однозначный ответ на этот тип вопроса. Открытые вопросы требуют получения детальной информации, которую невозможно получить при помощи закрытых вопросов. При помощи таких вопросов можно выяснить отношение к обсуждаемой ситуации. Кроме того, этот тип вопроса заключает в себе решение проблемы.
• Наводящие вопросы являют собой вопросы, которые предполагают очевидный ответ: вопрос строится таким образом, чтобы подсказать ему, как он должен действовать. Наводящие вопросы, как правило, используются в разговоре с робкими людьми.
• Риторические вопросы обычно используют для того, чтобы вызвать определённую реакцию в человеке, к примеру, заручиться поддержкой или сделать акцент на чем-то. Такие вопросы должны быть уместными и понятными.
• Провокационные вопросы применяются для манипуляции человеком. Но следует просчитать весь риск, связанный с ними, ведь вы, в какой-то степени, бросаете вызов человеку.

Что помогает и что мешает общению

Две модели косвенных вопросов в английском языке

Итак, мы знаем, что существует несколько типов вопросов: общий, специальный, альтернативный, разделительный и вопрос к подлежащему. В косвенной речи мы можем построить только некоторые из них.

1. Общий и альтернативный косвенный вопрос

строится с помощью союзов if или whether, которые на русском звучат частичкой «ли». Таким образом, сохраняя прямой порядок слов, можно вывести следующую схему:

2. В специальном косвенном вопросе

две части соединяются вопросительными словами: what, why, where, which, whose (в статье «Вопросительные слова» вы найдете полную информацию об употреблении и значении). А все остальное, как и в предыдущей модели.

Непрямые вопросы в рекламных продажах

Непрямые вопросы  позволяют
рекламодателю говорить свободнее, маневрировать при выборе ответа.
Они снабжают агента информацией о том, как клиент мыслит или что
чувствует в данной ситуации, что он считает важным или что имеет в
виду. Такие вопросы заставляют клиента не просто сообщать факты, а
думать, т.е. двигаться по пути, предложенному агентом. На них нельзя
ответить односложно «да» или «нет». 

Непрямые вопросы позволяют затянуть
короткий разговор, грозящий закончиться отказом в покупке. Они
вызывают на откровенность. Чем более непрямой вопрос, тем больше
информации, скорее всего, агент получит.

В переговорах, в которых продавец
рекламы задает много хороших непрямых вопросов, рекламодатель
вынужден участвовать активнее.
Нередко после серии непрямых вопросов клиент-молчун превращается в
неудержимого болтуна, и агент только диву дается, как много он не
знал о своем покупателе и о его бизнесе.

Пример
непрямого вопроса.

Клиент:
Спасибо за информацию, но нам, скорее всего, придется
воспользоваться услугами другой газеты.

Агент:
Да? Интересно, с чем связан такой выбор?..

Непрямые вопросы помогают и в ситуации,
когда клиент пытается не давать четких ответов, старается спрятаться
за формулировками типа:«мы полагаем», «нам кажется»,
«вообще-то», «иногда», «попытаемся». В таких случаях следует
спросить:

— Что вы имеете в виду, говоря
«попытаемся»?

Или

— Кого вы имеете в виду под словом «мы»?

Примеры
постановки непрямых вопросов.

«Что вы думает о… ?»

«Как вы относитесь к… ?»

«Почему… ?»

«Почему нет… ?»

«Да… ?»

«Что особенно вас смущает?»

«Что еще будет важным для вас?»

«Чем могла бы быть интересна для вас
газета?»

«Что вы думаете по поводу рассмотрения
договора?»

«Как насчет договора?»

«Что вы скажете о том, чтобы
использовать нашу новую специальную вкладку?»

«А как насчет специального приложения?»

«Что вы думаете об этом новом
приложении?»

«Вас что-то беспокоит?»

«О каких рекламных деталях вам хотелось
бы еще подумать?»

«Что вы думаете о размере объявлений?»

«Как вы оцениваете частоту публикаций?»

«Не могли бы вы рассказать об этом побольше?»

И т.д.

Не стоит задавать клиенту вопросы типа
следующих: «Какой формат рекламы вы обычно используете?», «В каких
газетах размещаетесь?». В таком случае агент сразу показывает
рекламодателю, что он пришел на встречу неподготовленным —
неознакомленным с делами клиента.

Открытые вопросы в психологии

Для психолога открытые вопросы дают информацию о сути затруднений клиента и, как правило, начинаются со слов «что», «кто», «как», «почему», «могли бы», «а если нет». На них трудно ответить односложно – «да», «нет», поэтому клиенту необходимо дать на них полный и развернутый ответ. Например, клиент имеет возможность сформулировать свой ответ без ограничений на вопрос – «Не скажете ли Вы, о чем у нас может пойти разговор?»

Психолог, задавая открытые вопросы, выясняет общую картину сложившейся ситуации и основные факты ситуации, а также отношение клиента к этим фактам и его суждения. Во время сбора информации психолог выясняет, насколько клиент понимает свою проблему, какие он испытывает чувства и особенности его мышления. Эти же самые вопросы можно использовать на третьей стадии, для выяснения целей клиента и что он об этих целях думает.

Замечание 1

Во время такой беседы психологу важно проявить чувство меры, особенно это касается вопроса «почему» – этот вопрос очень тревожный и у клиента может возникнуть желание защититься. Вопросы открытого типа активизируют защитный механизм рационализации и, прежде всего, потому что клиент наверняка обдумывал данную проблему и готовил для себя систему объяснений. Вопросы открытого типа активизируют защитный механизм рационализации и, прежде всего, потому что клиент наверняка обдумывал данную проблему и готовил для себя систему объяснений

Вопросы открытого типа активизируют защитный механизм рационализации и, прежде всего, потому что клиент наверняка обдумывал данную проблему и готовил для себя систему объяснений.

Активное и длительное по времени расспрашивание клиента может восприниматься им как агрессия со стороны психолога, так же интерпретируют задавание вопросов гештальт-терапевты.

Задавая открытые вопросы клиенту, важно помнить некоторые правила, например:

• только на факты, а не на чувства, ориентируются вопросы «кто?» и «что?»;
• на внутренний мир человека, на его поведение ориентирован вопрос «как?»;
• следует избегать в консультировании вопроса «почему?», так как он провоцирует защитные реакции клиента;
• нельзя одновременно задавать несколько вопросов, потому что ответы на них могут совершенно разные и не связанные между собой;
• вопросы не должны опережать ответы клиента.

При неопределенном ответе на вопрос, стоит уточнить, например, как ваши дела на работе? При ответе «неплохо», уточняется – «что для вас означает неплохо?» Важной деталью в уточняющем вопросе является то, что в одни и те же понятия человек вкладывает абсолютно разное содержание. Открытые вопросы имеют свои преимущества и недостатки. Преимуществом является возможность добровольной передачи информации собеседнику и возможность свободно говорить о своих чувствах, свободно комментировать то или иное событие

Преимуществом является возможность добровольной передачи информации собеседнику и возможность свободно говорить о своих чувствах, свободно комментировать то или иное событие

Открытые вопросы имеют свои преимущества и недостатки. Преимуществом является возможность добровольной передачи информации собеседнику и возможность свободно говорить о своих чувствах, свободно комментировать то или иное событие.

Ориентируют на размышление, на анализ своих поступков, дают возможность говорить без ограничений и заставляют собеседника внимательно слушать говорящего.

Недостатком является возможность смущения клиента, не имеющего опыта отвечать на открытые вопросы, возможность провоцирования очень длинного ответа, сбивчивого и сумбурного ответа, сложного для понимания, необходимость задавать наводящие вопросы, что может обидеть клиента и затруднить ход беседы.

4- Прямые вопросы

Это способ склонить чашу весов в одну сторону, чтобы получить ответы в зависимости от мнения того, кто спрашивает. Включите в вопрос конкретные сценарии и достаточно четкие идеи.

Они используются, чтобы незаметно направить человека на то, чтобы разработать свои ответы на основе определенной позиции. Дети очень восприимчивы к этим типам вопросов, поскольку они склонны демонстрировать вес внушения, позволяя себе почти всегда руководствоваться и в конечном итоге отвечают так, как ожидает взрослый.

Ярким примером может быть «Как вам удается сохранять самообладание в этой критической банковской ситуации?»; где автоматически человек реагирует с точки зрения проблемной банковской системы, даже если мнение противоположное. 

Косвенные стимулы

Косвенные – «стимулы контекста», не входящие в фокус внимания собеседника, носят смутный и неотчетливый характер.
К стимулам контекста относятся:

1) окружение;
2) поведение;
3) люди.

Окружение

Окружение (среда обитания) – это то, что находится вокруг нас обстановка, книги картины обои стулья мебель и т.п. Все, что может быть выражено словами относительно окружения, отвечает на вопросы: «Что? Где? Когда?», и другие аналогичные вопросы, например: «С кем? У кого?». В такой момент необходимо ответить себе на следующие вопросы:

– Где бы Вы комфортнее вели деловые переговоры?– Что должно быть в комнате для переговоров?– Где бы вам легче было получить признание?– Где собеседнику труднее лгать?– Где собеседником проще манипулировать?

Окружение имеет большое значение в верификации лжи.

Поведение

Энциклопедический словарь определяет поведение как «присущее живым существам взаимодействие с окружающей средой, включающее их двигательную активность и ориентацию по отношению к этой среде». Обратите внимание, как двигаются уверенные в своей профессиональности люди. Их движения точные, выверенные и плавные без лишней суеты и беспокойства

Еще один постулат верификатора говорит, что специалист должен быть безопасен. Какое поведение предпочтительнее для получения интересующей информации? Контекст важен и в этом случае. Люди – то, кто мы такие: возраст и социальное положение наличие знаний, опыта и авторитета, как мы выглядим, какие у нас титулы и звания.

Люди

Сила авторитетного человека в социальной среде очень велика. Ученый, врач, полиграфолог могут обладать большой силой влияния и непререкаемым авторитетом.

В книге Р. Чалдини «Психология влияния» описаны эксперименты профессора Стэнли Милграма (Milgram, 1974). Случайные люди приглашались принять участие в эксперименте под предлогом изучения памяти и делились на учителя и ученика. Учитель должен задавать вопросы, используя систему двусторонней дистанционной связи, и наказывает ученика электрическим разрядом за каждый неправильный ответ. По мере того как испытание продвигается, ученик начинаете понимать, по какому принципу действует учитель. Он задает вопрос и ждет ответа. Всякий раз, когда ученик ошибаетесь, учитель сначала сообщает о том, какова будет мощность электрического разряда, а затем нажимает на нужную кнопку. Хуже всего то, что с каждой ошибкой напряжение возрастает на 15 вольт. Вместо того чтобы сжалиться над жертвой, около двух третей испытуемых в эксперименте Милграма продолжали увеличивать напряжение (до 450 вольт) до тех пор, пока исследователь не отдавал распоряжение закончить эксперимент. 65% «учителей» доводили значение разряд тока до максимума!

К счастью, в этих экспериментах в роли ученика были актеры, а разряда тока не было, актер лишь эмитировал болевые ощущения. Почему большинство людей вели себя подобным образом? По мнению Милграма, в проводившихся им экспериментах решающую роль играла неспособность испытуемых открыто противостоять «начальнику» – одетому в лабораторный халат исследователю, который приказывал испытуемым выполнять данное им задание, несмотря на сильную боль, которую они причиняли учащемуся. Для использования силы авторитета необходимо учитывать три основные его составляющие: соответствующие титулы, личные вещи (атрибуты) и одежду.

Обратите внимание, как герой Артура Конан Доила использует все эти символы

Классификация вопросов: различные типы и их признаки

Вопросы играют важную роль в нашей коммуникации, позволяя уточнить информацию, выразить интерес или вызвать размышления у собеседника. В зависимости от того, как сформулирован вопрос, можно выделить несколько типов вопросов.

Одним из типов вопросов являются общие вопросы. Они начинаются с вопросительного слова или словосочетания, таких как «кто», «что», «где», «когда» и т.д. Общие вопросы помогают получить общую информацию о чем-то или когда-то.

Еще одним типом вопросов являются альтернативные вопросы. Они дают выбор между двумя или более вариантами ответа. Например, «Вы предпочитаете чай или кофе?» или «Вы пойдете в кино или в театр?» Альтернативные вопросы обычно начинаются с «или».

Вопросы могут быть также разделенны на две категории: прямые и косвенные. Прямые вопросы задаются непосредственно, без использования условных выражений или косвенности. Например, «Какой ваш любимый фильм?» Косвенные вопросы, с другой стороны, формулируются косвенно, используя условные выражения. Например, «Можете ли вы сказать мне, какой ваш любимый фильм?»

Еще одним типом вопросов являются предполагающие вопросы. Они формулируются таким образом, чтобы предполагать ответ или согласие. Например, «Вы не согласны, что это лучший фильм?» или «Вы не думаете, что он хороший актер?» Предполагающие вопросы могут быть использованы для убеждения или вызова у человека размышлений.

Также можно выделить и риторические вопросы. Они задаются не для получения ответа, а для подчеркивания или усиления сказанного. Их особенностью является использование интонации и выражения лица. Например, «Как можно было пойти на такой риск?» или «Что это вообще за поведение?» Риторические вопросы обычно задаются с понятной риторической интонацией, которая подчеркивает их функцию.

Различные типы вопросов имеют свои особенности и могут применяться в различных ситуациях. Их использование позволяет разнообразить общение и лучше понять собеседника.

1- Закрытые вопросы

«Который сейчас час?» это будет закрытый вопрос, на который можно дать только один ответ.

Они используются для получения или проверки немедленной информации. Эти типы вопросов соответствуют определенным характеристикам: они содержат факты, на них легко и быстро ответить, и они позволяют человеку, задающему вопрос, контролировать беседу.

Они также известны как вопросы «да» и «нет», поскольку по большей части на них можно ответить таким образом, однако иногда на них можно ответить короткими предложениями или одним словом.

Такие вопросы довольно часто встречаются на собеседовании при приеме на работу или юридических допросах. Эти вопросы — простейший метод поиска истины; такие как «Вы это сделали?», «Хотите стакан воды?» или «У вас нет проблем с работой в команде?»

Обычно его использование заставляет другую сторону дать быстрый и краткий ответ. Однако одним из недостатков является отсутствие подробностей при получении лаконичного ответа. Как правило, для подтверждения определенных ответов требуются другие типы вопросов.