Как определить размер рынка

Чистая (абсолютная) монополия

Рынок чистой монополии (англ. «Monopoly») — характеризуется наличием на рынке одного-единственного продавца уникального (не имеющей близких заменителей) товара.

Абсолютная или чистая монополия — полная противоположность совершенной конкуренции. Монополия — рынок одного продавца. Конкуренция отсутствует. Монополист обладает всей полнотой рыночной власти: устанавливает и контролирует цены, решает какой объем товара предлагать рынку. При монополии отрасль, по сути, представлена всего одной фирмой. Барьеры входа на рынок (как искусственные, так и естественные) практически непреодолимы.

Законодательство многих стран (в т. ч. России) борется с монополистической деятельностью и недобросовестной конкуренцией (сговор между фирмами в установлении цен, демпинг).

Особые разновидности или типы монополии:

1. Естественная монополия — товар в отрасли может быть произведен одной фирмой с меньшими затратами, чем если бы его производством занималось множество фирм (пример: предприятия коммунального хозяйства);
2. Монопсония– на рынке единственный покупатель (монополия со стороны спроса);
3. Двусторонняя монополия — один продавец, один покупатель;
4. Дуополия — в отрасли присутствуют два независимых продавца (такая модель рынка впервые была предложена французским экономистом А. О. Курно).

Особенности или условия монополии:

• количество продавцов: один (или два, если речь идет о дуополии);
• размер фирмы: различный (чаще большой);
• количество покупателей: различное (может быть как множество, так и единственный покупатель в случае двусторонней монополии);
• товар: уникальный (не имеет заменителей);
• контроль над ценой: полный;
• доступ к рыночной информации: блокирован;
• барьеры для входа в отрасль: практически непреодолимы;
• методы конкурентной борьбы: отсутствуют за ненадобностью (единственное, фирма может работать над качеством для поддержания имиджа).

Галяутдинов Р.Р.

ИсточникиПоказать

1. Галяутдинов Р. Р. Обзорные лекции для подготовки к госэкзаменам по специальности «Экономика и управление на предприятии». 2012.

Характеристики среднего рынка

1. Объем и население: Средний рынок характеризуется средним объемом товарооборота и размером населения, превышающим небольшие региональные рынки, но не достигающим масштабов международного рынка.

2. Виды товаров и услуг: Средний рынок предлагает широкий спектр товаров и услуг, включающий основные потребительские товары и услуги, но не претендуя на полное покрытие всех сегментов рыночной экономики.

3. Конкуренция: Средний рынок обычно характеризуется средним уровнем конкуренции между поставщиками товаров и услуг. В отличие от малого рынка, где ограниченное число игроков обладает значительной властью, и от крупного рынка, где конкуренция достаточно высока, на среднем рынке наблюдается сбалансированное соперничество.

4. Цены и спрос: Средний рынок обычно характеризуется стабильным спросом и относительно умеренными ценами. Это объясняется тем, что на этом рынке представлены основные потребительские товары и услуги, которые обеспечивают удовлетворение основных потребностей населения.

5. Роль государства: Государство играет существенную роль на среднем рынке, обеспечивая регуляцию и поддержку его функционирования. Государственные органы могут влиять на цены, качество товаров и услуг, а также создавать условия для развития предпринимательства и конкуренции.

6. Развитие инфраструктуры: На среднем рынке важную роль играет наличие развитой инфраструктуры, включающей дороги, транспортную сеть, коммуникации и другие элементы, которые обеспечивают эффективную торговлю и передвижение товаров и услуг.

7

Отношение к инновациям: Средний рынок воспринимает инновации с осторожностью, но при этом является платформой для испытания новых продуктов и услуг. Инновации, которые успешно укореняются на среднем рынке, могут в дальнейшем распространяться на другие рынки

В целом, средний рынок представляет собой важное звено в экономической системе, обеспечивая взаимодействие между поставщиками и потребителями товаров и услуг. Он является платформой для развития предпринимательства, создания рабочих мест и удовлетворения основных потребностей населения

2.3. Субъекты рынка.

      Объектом  рынка являются товары потребительского назначения, для удовлетворения потребностей индивидуумов, семей, коллективов, реализуемые через различные виды торговли. Товар – все то, что может удовлетворить нужду и потребность и предлагается на рынке для привлечения внимания, ознакомления, использования или потребления. Товарами могут быть места, личности, организации, виды деятельности, информация и идеи

Объектом  рынка также являются деньги (в  любой форме).

Субъекты  рынка – это люди, организации, выступающие  в качестве индивидуальных и коллективных субъектов, рыночного хозяйства.

      Существуют  следующие виды субъектов рынка:

а). Домашнее хозяйство – это экономическая единица в составе одного или нескольких человек. Она обеспечивает производство и воспроизводство человеческого капитала. Она самостоятельно принимает решения на потребительском рынке. Она является собственником какого-либо фактора производства (земля, капитал, рабочая сила). Стремится максимально удовлетворить свои потребности. Домохозяйством, кроме семей, могут называться и организации, которые занимаются производством (церковь, профсоюз, партия).

б). Банк – это особая, финансово-кредитная организация, которая на потребительском рынке регулирует движение денежной массы, необходимой для нормального функционирования рынка.

в). Государство – на потребительском рынке, оно представлено правительственными учреждениями, которые осуществляют политическую и юридическую власть, в целях осуществления общественных потребностей. Государство является императивным (повелительным) субъектом рынка, его распоряжения обязательны для всех остальных.

г). Предприятие – это экономическая единица, которая использует факторы производства для изготовления продукции с целью ее продажи;

• стремится к увеличению прибыли;
• самостоятельно принимает решения.
• Наибольшее распространение по формам собственности получили следующие предприятия:
• частные или единоличные предприятия;
• коллективные предприятия (общества с ограниченной, или с неограниченной ответственностью);
• корпорации (совокупность лиц, объединенных для совместной предпринимательской деятельности как единое лицо);
• государственные и муниципальные предприятия;
• филиалы и представительства отдельных предприятий.

Предпринимательская деятельность (предпринимательство)

• – это процесс принятия на себя финансовой, моральной, социальной ответственности;
• – это процесс создания нового, обладающего ценностью;
• – это процесс, приносящий в результате, денежный доход и личное удовлетворение достигнутым;
• – предпринимательская деятельность, это деятельность энергичного человека, который владеет полностью или частично какими-либо материальными ценностями, используя их для производства или продажи товаров и услуг (под свою ответственность).

Что такое рынок?

Рынок — это место, где происходит встреча продавцов и покупателей с целью обмена товарами и услугами. Он является основой экономической системы и играет важную роль в функционировании общества.

На рынке представлены различные товары и услуги, которые продавцы предлагают покупателям. Процесс обмена происходит посредством продажи и покупки товаров, определения их цены и условий сделки.

Основные характеристики рынка:

1. Свобода выбора продавцов и покупателей.
2. Конкуренция между продавцами.
3. Необходимость согласия сторон на условия сделки.
4. Определение цены товара или услуги.

Рынки могут быть разнообразными и классифицируются по различным признакам. Основные виды рынков:

• Товарный рынок — место обмена физическими товарами.
• Финансовый рынок — место обмена финансовыми активами и инструментами.
• Трудовой рынок — место обмена рабочей силой.
• Недвижимость — место обмена недвижимым имуществом.

Кроме того, рынки могут быть масштабными, такими как международные рынки, или локальными — ограниченными конкретной территорией или группой потребителей.

Рынок является важной частью экономической системы, создавая условия для обмена и развития предпринимательства. Он отражает спрос и предложение на товары и услуги, а также формирует цены и позволяет достижение справедливости и эффективности в обществе

Рыночная экономика в современной России

Экономика Советского Союза полностью регулировалась государством: правительство контролировало производство всех товаров и услуг и устанавливало цены на них. Частная предпринимательская деятельность преследовалась по закону.

Распад СССР привёл к экономическому кризису. Прежняя экономическая модель перестала быть эффективной, поэтому в 1992 году правительство России приняло решение о переходе на рыночную экономическую модель. Предпосылками для этого стали:

• развитие теневой экономики (чёрного рынка) в условиях запрета предпринимательства;
• ориентация экономики не на бытовые нужды населения, а на военную промышленность;
• государственная монополия привела к производству неконкурентоспособных товаров;
• недовольство населения уровнем жизни и общим положением дел в стране.

С 1991 по 1992 год в России был проведён ряд реформ по приватизации государственного имущества и отмене государственной монополии на экспорт. Было разрешено частное предпринимательство. Крупные предприятия стали акционерными обществами, а средние и малые продавались частным лицам. Появилось много ниш для развития бизнеса. Для защиты рынка от недобросовестной конкуренции была создана Федеральная антимонопольная служба (ФАС). 

В конце 1990-х годов в стране работало более 860 тысяч частных предприятий, обеспечивающих 6,5 миллионов рабочих мест. Дефицит потребительских товаров удалось ликвидировать, спрос превысил предложение, появились условия для конкуренции. 

Однако экономика развивалась неравномерно. Появились крупные корпорации, специализирующиеся на добыче сырья и тяжёлой промышленности, а количество предприятий лёгкой, сельскохозяйственной и пищевой промышленности резко сократилось.

Олигополия

Рынок олигополии (англ. «Oligopoly») — характеризуется наличием на рынке небольшого числа крупных продавцов, товар которых может быть как однородным, так и дифференцированным.

Вход на олигополистический рынок затруднителен, входные барьеры очень высоки. Контроль отдельных компаний над ценами ограниченный.

Особенность олигополии в том, что решения компаний о ценах на товар и объемах его предложения взаимозависимы. Ситуация на рынке сильно зависит от того как реагируют компании при изменении цены на продукцию одним из участников рынка. Возможны два вида реакции:

1. Реакция следования — другие олигополисты соглашаются с новой ценой и устанавливают цены на свой товар на таком же уровне (следуют за инициатором изменения цены);
2. Реакция игнорирования — другие олигополисты игнорируют изменение цены фирмой-инициатором и поддерживают прежний уровень цен на свою продукцию.

Таким образом, для рынка олигополии характерна ломаная кривая спроса.

Особенности или условия олигополии:

• количество продавцов: маленькое;
• размер фирм: большой;
• количество покупателей: большое;
• товар: однородный или дифференцированный;
• контроль над ценой: значительный;
• доступ к рыночной информации: затруднен;
• барьеры для входа в отрасль: высокие;
• методы конкурентной борьбы: неценовая конкуренция, очень ограниченная ценовая.

Особенности национального рынка

• География и демография: Национальный рынок охватывает весь экономический сектор страны, что обеспечивает географическую и демографическую разнообразность. Каждая страна имеет уникальные географические и демографические особенности, которые влияют на потребности и предпочтения потребителей национального рынка.

• Культурные особенности: Каждая страна имеет свои уникальные культурные особенности, такие как язык, обычаи, традиции и предпочтения. Учет этих особенностей является важным фактором при разработке и маркетинге товаров и услуг на национальном рынке.

• Правовые и политические факторы: Правовые и политические факторы также оказывают существенное влияние на национальный рынок. Национальные законы и регулирования могут повлиять на конкуренцию, торговлю и защиту прав потребителей. Политические риски и нестабильность также могут оказать негативное влияние на развитие национального рынка.

• Экономические факторы: Экономические факторы, такие как ВВП, уровень безработицы, инфляция и доходы населения также оказывают влияние на национальный рынок. Конъюнктура рынка и экономические условия могут варьироваться в зависимости от страны и иметь значительное влияние на растущую или упадочную экономику страны.

• Конкуренция: Национальный рынок является местом сильной конкуренции между различными компаниями и брендами. Конкуренция может стимулировать инновации, снижение цен и улучшение качества товаров и услуг, что в конечном итоге приводит к удовлетворению потребностей и предпочтений потребителей.

• Зависимость от внешнего рынка: Национальный рынок может быть зависим от внешнего рынка, так как страна может импортировать товары и услуги из других стран или экспортировать собственную продукцию. Внешняя торговля может оказывать существенное влияние на национальную экономику и национальный рынок, включая доступность товаров, цены и конкуренцию.

Все эти особенности, взаимосвязанные и взаимозависимые, формируют национальный рынок и оказывают влияние на его развитие и функционирование. Понимание этих особенностей позволяет компаниям и правительствам адаптировать свои стратегии для успешной работы на национальном рынке.

Монополистическая конкуренция

Рынок монополистической конкуренции (англ. «Monopolistic competition») — характеризуется большим количеством продавцов, предлагающих разнообразный (дифференцированный) товар.

В условиях монополистической конкуренции вход на рынок достаточной свободный, барьеры есть, но они относительно легко преодолимы. Например, чтобы войти на рынок фирме может потребоваться получить специальную лицензию, патент и т. д. Контроль фирм-продавцов над фирмами ограничен. Спрос на товары имеет высокую эластичность.

К монополистической конкуренции можно отнести рынки пищевой и легкой промышленности, рынок лекарственных средств, одежды, обуви, парфюмерии. Товары на таких рынках дифференцированы — один и тот же товар (например, мультиварка) у разных продавцов (производителей) может иметь множество различий. Различия могут проявляться не только в качестве (надежность, дизайн, количество функций и пр.), но и в сервисе: наличие гарантийного ремонта, бесплатная доставка, техподдержка, рассрочка платежа.

Особенности или черты монополистической конкуренции:

• количество продавцов: большое;
• размер фирм: маленький или средний;
• количество покупателей: большое;
• товар: дифференцированный;
• контроль над ценой: ограниченный;
• доступ к рыночной информации: свободный;
• барьеры для входа в отрасль: низкие;
• методы конкурентной борьбы: главным образом неценовая конкуренция, и ограниченная ценовая.

Что такое рыночная экономика

Рынок — это совокупность экономических отношений, отношений производителей и потребителей, касающихся обмена ресурсами, то есть торговли. Продавец предлагает свой товар, а покупатель отдаёт за него некий обменный эквивалент. При этом товаром в рыночной экономике может быть не только продукт или услуга, но и земля, труд, капитал и другие ресурсы. Эквивалентом для обмена могут служить как деньги, так и другие финансовые активы, например акции компаний и вклады. В качестве продавцов и покупателей могут выступать различные предприятия или государство.

В связи с этим существует множество классификаций рынков:

• по объекту рыночных отношений: рынок товаров и услуг, рынок труда, рынок ценных бумаг, рынок земли и другие;
• по масштабу продаж: оптовый и розничный;
• по территориальному признаку: местный, региональный, национальный, мировой;
• по отношению к закону: легальный и теневой;

Рыночная экономика — это экономическая модель, основанная на добровольном обмене ресурсами между продавцами и покупателями с учётом действия законов спроса и предложения. 

<<Форма демодоступа>>

Место среднего рынка в экономике

Средний рынок играет важную роль в экономике государства. Он представляет собой своеобразное звено между потребителями и производителями, обеспечивая свободное взаимодействие между ними.

Основная функция среднего рынка заключается в определении цен на товары и услуги, а также в осуществлении торговых операций. Здесь происходит обмен ресурсами и товарными единицами, что способствует регулированию предложения и спроса.

Средний рынок предоставляет производителям возможность сориентироваться на потребности рынка, предлагать товары и услуги с оптимальными ценами и качеством. В свою очередь, потребители имеют возможность выбирать из множества предложений наиболее выгодное для себя.

Наличие среднего рынка способствует развитию конкуренции и эффективному распределению ресурсов. Конкуренция на среднем рынке побуждает производителей улучшать качество продукции и услуг, повышать ее доступность и снижать цены.

Кроме того, средний рынок способствует увеличению выбора для потребителей и разнообразию предложений. Это обеспечивает стимул для инноваций и развития новых технологий.

В целом, средний рынок играет важную роль в экономическом развитии общества, обеспечивая эффективное функционирование экономической системы и удовлетворение потребностей потребителей.

Что такое серый рынок?

Серый рынок — это торговля, которая легально продает новые продукты за пределами авторизованных каналов сбыта компании. Сюда могут входить более дорогие продукты, такие как программное обеспечение, автомобили и фармацевтические препараты, а также розничные товары, такие как обувь, одежда и электроника. Одним из распространенных способов формирования такого типа рынка является перепродажа фирменных товаров неавторизованным предприятиям.

Эти предприятия, не связанные с распространением бренда, могут устанавливать цены на продукты по своему усмотрению и предлагать неутвержденные скидки. Не работая с брендом, эти неавторизованные предприятия также не могут предложить никаких гарантий или средств защиты, предоставляемых производителем, включая гарантии на продукцию или нормативные стандарты.

Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)

Формирование ассортиментной матрицы

Создание оптимальной номенклатурной модели среди категории аналогичных товаров – важный вопрос, поскольку продукция должна дифференцироваться по стоимости и качеству так, чтобы было понятно, что при увеличении качества растет и цена. Потребителю сразу станет ясно, на что он тратит финансовые средства, чему отдает предпочтение. Желательно избегать использования принципа «разное качество – одинаковая цена». Это снижает рейтинг компании в глазах потребителя, разрушает доверие, потому как люди в такой ситуации не могут понять схему образования стоимости.

Ниже приведен графический пример построения шкалы цен. Наибольший интервал допустим между первой и второй стоимостями товара в подкатегории, также разрывы становятся больше в высоком сегменте.

Большое расхождение между первой и второй ценами смещает фокус внимания потребителей с самого минимального по стоимости товара (вызывая сомнения в его качестве) на продукт более высокого качества. Возрастание интервалов в высоком ценовом сегменте объясняется меньшим количеством SKU (SKU – это идентификатор товарной позиции, или артикул).

Грамотная планировка ассортимента должна включать вопросы об этапах жизненного цикла продукции, ТМ или о рентабельности самой торговой точки.

Магазин переживает четыре стадии существовании на протяжении всего жизненного цикла:

1. открытие – характеризуется медленным ростом продаж, поскольку клиенты только присматриваются к торговой точке. Требуется отличная реклама, в которой демонстрировались бы уникальность магазина, всевозможные выгоды от посещения и покупки. Срок стадии: 1–6 месяцев;

2. интенсивный рост – период увеличения темпа продаж, покупатели начинают приходить не один раз, советуют знакомым, популярность растет. Срок стадии: 3–12 месяцев;

3. зрелость – характеризуется стабильностью функционирования, темп продаж снижается и магазин должен искать способ их поднять (изменить ассортимент или продумать гибкую систему акций). Срок стадии: длительный период, зависит в основном от маркетологов и грамотности их работы;

4. спад деятельности – характеризуется потерей лояльности клиентов, требуется срочное вмешательство, чтобы сохранить бизнес. Срок стадии: различен; зависит в основном от грамотности работы руководителей и маркетологов.

Требуется четкое понимание того этапа жизненного цикла, который в данный момент переживает торговая площадка или избранная вами продукция.

Благодаря концепции жизненного цикла можно грамотно подойти к ассортиментной политике. Например, когда на рынке существовало несколько десятков моделей планшетов, на этапе открытия достаточно было иметь в ассортименте всего пару для конкурентоспособных продаж.

Теперь же на рынке тысячи разнообразных модификацией этих гаджетов, поэтому нужно по максимуму расширить имеющийся ассортимент на этапе интенсивного роста, делая упор на аппараты необычного дизайна или с улучшенной графикой.

В период зрелости недостаточно удивлять коллекцией, подключайте дополнительные услуги вроде расширенной гарантии или дополнительных аксессуаров в подарок

Когда наступит этап спада, требуется уменьшить имеющийся ассортимент и обратить внимание на новые товары, например, смартфоны последнего поколения.

Сегментация рынка

Сегментация проводится с целью удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара. Объектами сегментации являются, прежде всего, потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными общими признаками, они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке.

http://businessman.ru/new-sovremennyj-potrebitelskij-rynok.html

http://utmagazine.ru/posts/15142-potrebitelskiy-rynok

http://dic.academic.ru/dic.nsf/ruwiki/212224

Как выбрать товары из среднего ценового сегмента?

Средний ценовой сегмент – это категория товаров с ценами, находящимися между низким и высоким сегментами. Обычно, этими товарами интересуются большинство потребителей. Они необходимы, но их цена не должна значительно ударить по карману. Чтобы правильно выбрать товары из среднего ценового сегмента, нужно учитывать несколько факторов.

Функциональность товара: перед тем, как выбрать товар из этой категории, необходимо понимать, для каких целей вы собираетесь его приобрести. Если функциональность товара не соответствует вашим потребностям, то выбор товара среднего ценового сегмента будет не оправданным.

Качество товара: Очень важно обратить внимание на качество товара. Не стоит экономить на товарах, которые плохо сделаны и быстро выходят из строя. Если товар имеет высокое качество, то можно использовать его долгое время

Если товар имеет высокое качество, то можно использовать его долгое время.

Сравнение цен: перед покупкой нескольких товаров, обязательно сравните цены и характеристики каждого из них. Посмотрите наличие гарантии, возможность возврата товара или обмена. Это позволит вам выбрать наиболее оптимальный вариант.

Выбор продуктов из среднего ценового сегмента может быть трудным. Однако, если вы учтете эти факторы, то сможете сэкономить деньги, не потеряв качества.

История DJIA: самый выдающийся рыночный индекс

Индекс Dow Jones Industrial Average, названный в честь основателя Чарльза Доу и его делового партнера Эдварда Джонса, считается представителем экономики США в целом. На момент запуска в нее входило всего 12 почти чисто промышленных 12 компаний. Первые компоненты работали на железных дорогах, хлопке, газе, сахаре, табаке и нефти. General Electric – единственный из исходных компонентов Dow, который до сих пор является частью индекса.

По мере того как экономика меняется с течением времени, меняется и состав индекса. Индекс Доу-Джонса обычно вносит изменения, когда компания испытывает финансовые затруднения и становится менее репрезентативной для экономики, или когда происходит более широкий экономический сдвиг и необходимо внести изменения, чтобы отразить его.

Индекс вырос до 30 компонентов в 1928 году и менял компоненты в общей сложности 51 раз. Первое изменение произошло всего через три месяца после запуска индекса. В 1932 году были заменены восемь акций DJIA. Однако во время этого изменения в индекс были добавлены компании Coca-Cola и Procter & Gamble Co., две акции, которые по-прежнему являются частью DJIA в 2018 году.

Источник

Критерии сегментирования рынка

Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.

Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода

При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.

Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.

Измеримость

Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.

Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.

Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.

Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.

Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

Как сформировать маркетинговую стратегию фирмы с учетом требований процессов логистики?

Пример сегментации рынка

Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:

• Женщины, желающие похудеть.
• Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
• Профессиональные бодибилдеры.

Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.

Совершенная (чистая, свободная) конкуренция

Рынок совершенной конкуренции (англ. «Perfect competition») — характеризуется наличием множества продавцов предлагающих однородный товар, при свободном ценообразовании.

То есть на рынке действует много фирм предлагающих однородную продукцию, и каждая фирма-продавец, сама по себе, не может повлиять на рыночную цену этой продукции.

Особенности или условия совершенной конкуренции:

• количество фирм-продавцов: большое;
• размер фирм-продавцов: маленький;
• количество покупателей: большое;
• товар: однородный, стандартный;
• контроль над ценой: отсутствует;
• доступ к рыночной информации: свободный;
• барьеры для входа в отрасль: практически отсутствуют;
• методы конкурентной борьбы: только неценовая конкуренция.

Стратегии защиты

Вот несколько полезных стратегий для защиты компаний от серого рынка:

Обучайте клиентов

Если клиенты знают, что покупка у неавторизованных дистрибьюторов может нанести ущерб любимым брендам, они могут с большей охотой приобретать товары по несколько более высокой цене. Также полезно информировать клиентов о том, что покупка продуктов у неавторизованных дистрибьюторов сопряжена с рисками, включая отсутствие гарантии и отсутствие компонентов продукта, таких как зарядные устройства. Если они покупают у онлайн-дистрибьютора, также возможно, что инструкция по эксплуатации продукта может быть на незнакомом языке.

Отслеживайте запасы и инвентарь

Иногда, когда у дистрибьюторов есть избыточные запасы, они могут продать их по сниженной цене неавторизованным предприятиям. Когда производители отслеживают запасы и инвентарь своих дистрибьюторов, они могут этого не допустить. Это потому, что они могут сравнить уровень запасов дистрибьютора со своими продажами. Если два числа не совпадают, производитель может узнать о несоответствии и прекратить продажу этому дистрибьютору.

Ставьте перед сотрудниками реалистичные цели

Когда производители устанавливают реалистичные цели продаж для своих сотрудников, сотрудники могут не чувствовать такого давления, связанного с достижением их целей продаж. Это может помочь им предотвратить продажу товаров неавторизованным дистрибьюторам или продажу их по сниженной цене. Это также может позволить производителям создавать стимулы, которые мотивируют сотрудников продавать сверх своих целей, увеличивая общий доход.

Увеличение каналов сбыта

Если производители продают большему количеству дистрибьюторов, они оставляют меньше предприятий за пределами своих каналов сбыта. Это означает, что большинство предприятий, которым производитель продает свою продукцию, подпадают под действие их ценовой политики и рекомендаций. Чем больше дистрибьюторов должны следовать своей ценовой политике, тем меньше вероятность того, что неавторизованные предприятия будут продавать свою продукцию дешевле. Они также могут улучшить отношения с дистрибьюторами, предлагая свою продукцию компаниям, которые хотят удовлетворить спрос своих клиентов.

Факторы, формирующие потребности на рынке B2B

Дискуссии по сегментированию довольно часто сводятся только к потребительским рынкам, а потому управляющим прочих отраслей не остается ничего иного, как экстраполировать принципы этой деятельности на свои собственные сектора экономики. Следует остановиться на факторах, которые формируют основные стимулы:

Фирмография

Деловой рынок имеет основной стимул – фирмографию. Им учитываются количество персонала предприятия, объемы его продаж, потому как всё это обусловливает потребительский спрос. Также важны фирмографические черты, такие как новизна, географическая структура и финансовая стабильность предприятия, которые способны играть определенную роль в формировании спроса на деловых рынках.

Культура фирмы

Культура и стиль деятельности предприятия оказывают большое влияние на потребности. Два схожих по фирмографии производства могут испытывать различные потребности, потому как одно будет иметь основательную технологическую базу и брать курс на рост, а второе – не заботиться о развитии.

Модели использования товара

Эти парадигмы также играют большую роль в формировании нужд потребителей. Кто использует товары, как часто они покупаются – все оказывает большое влияние на запросы корпоративных клиентов при выборе поставщика или продукции. Часто происходит так, что потребитель ищет не просто товар, а еще и поддержку от продающей фирмы.

Существует негласное деление среди всего многообразия предприятий:

• фирмы, ориентированные на рост, держащие фокус на затратах, то есть следующие традиционному укладу. У таких производств каждый сегмент отличается по потребностям, фирмографии и покупательскому поведению. За ними опыт, организованность и нацеленность на развитие.

• бизнес, сосредоточенный на поддержании статус-кво при минимальных затратах. У него меньше стратегий, владельцы фирмы не обладают нужным образованием и знаниями и не имеют продуманного финансового плана ее развития.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Сравнение

В следующей таблице приведены основные характеристики популярных типов рыночной структуры:

Мне нравитсяНе нравится

Понимание средних показателей рынка

Среднерыночное измерение – это простой способ оценить уровень цен на группу активов, например акции.

• DJIA уже несколько лет торгуется на уровне 20 000, но очень немногие акции когда-либо торгуются в долларах такой величины, даже если вы сложите все 30 из них вместе.
• Что делает Dow пятизначным числом, так это то, что его знаменатель скорректирован с учетом дробления акций, а с момента основания индекса Dow 30 в 1928 году их было много.
• Каждый раз, когда акции «голубых фишек» делятся, знаменатель уменьшается, чтобы компенсировать убытки. Сегодня деленное на число не 30; он ближе к 0,2.

Что еще больше омрачает ситуацию, компоненты Dow сегодня не такие, какими они были при создании среднего числа: General Electric – единственный первоначальный член, все еще входящий в клуб, а Intel и Microsoft заменили Union Carbide и Sears Roebuck. Несмотря на все эти предостережения, индекс Доу-Джонса по-прежнему считается средним рыночным индексом.